Zaznacz stronę

Home >Blog >Strategie

Jak napisać skuteczną strategię marketingową w 8 krokach

Autor:

Strategia marketingowa nie tylko niesłychanie pomaga w rozwoju biznesu. W końcu „reklama dźwignią handlu”.

Dobrze spisana jest dodatkowo precyzyjnym drogowskazem dla wszystkich tych, którzy zajmują się marketingiem.

W gąszczu wielu miękkich i kreatywnych zadań jak np.: pisanie artykułów, umawianie reportaży, wstawianie contentu na media społecznościowe, przygotowywanie grafik i wiele innych łatwo się zgubić.

Czasem nie wiesz od czego zacząć. Czasem nie wiesz, jak zacząć. A jeszcze innymi razy nie masz pewności, czy to co robisz przynosi pożądane efekty i jest w zgodzie z Twoją marką.

Wiem, że tych kilka zadań może Cię nie przekonać. Dlatego koniecznie przeczytaj ten artykuł, by zobaczyć, jak bardzo może ona pomóc w rozwoju Twojego biznesu. Po nim powinieneś się tylko zastnawiać jak napisać strategię marketingową.

Jeżeli jednak brak Ci pewności, to na końcu tego artykułu czeka mała niespodzianka, więc koniecznie go przeczytaj.

We wspomnianym artykule piszę, że jest ona częścią modelu biznesowego. Inna kombinacja nie wchodzi w grę.

Byś mógł napisać strategię marketingową i miała ona jakikolwiek sens musisz wiedzieć jaka jest Twoja oferta, co sprzedajesz, jakie masz ceny, jaki produkt będzie Twoim topowym produktem, czy może to będzie jednak usługa, na czym najwięcej Twoja firma będzie zarabiać i wiele, wiele innych.

Jak widzisz, musi się ona opierać na pewnych filarach, które Twoja firma będzie oferować np.: suplementy, długopisy, projektowanie grafiki i milion innych propozycji.

Reklama musi promować coś, co chcesz sprzedać, więc musisz mieć to ogarnięte.

Jesteś zaskoczony tym, że przed skonstruowaniem strategii marketingowej należy mieć opracowany model biznesowy?

Należy, ale powiedzmy, że uprościmy go na razie do tych 3 pytań, abyś już teraz mógł efektywnie skorzystać z tego artykułu.

•  Co masz zamiar sprzedawać?

•  Jaki jest Twój topowy produkt/ usługa (powinieneś mieć min.3)?

•  Jaka jest Twoja oferta?

Zaznaczam jednak, że te 3 pytania są chwilowe i wystarczające na początek.

W pewnym momencie jednak dojdziesz do granicznego punktu w rozwoju firmy, który będzie dawał Ci więcej pytań niż odpowiedzi.

Tylko kompletny model biznesowy oraz strategia marketingowa dają 100% możliwości wykorzystania potencjału rynkowego przez Twoją firmę. Miej to na uwadze.

No dobrze, wykonałeś rdzeń, czyli odpowiedziałeś na 3 ww. pytania. To jak napisać strategię marketingową? Oto kroki:

Krok 1 – zdefiniuj obszar, na którym działasz – analiza rynku i jego segmentów

Krok 2 – przeanalizuj, komu sprzedajesz – czyli grupa odbiorcza, jej potrzeby

Krok 3 – określ konkurencję – analiza tego, w jaki sposób inni odpowiadają na potrzeby Twojej grupy docelowej

Krok 4 – określ swoją ofertę – co ją wyróżnia i za ile ją sprzedajemy

Krok 5 – zaplanuj rozwój marki na każdym etapie drogi zakupowej klienta – doświadczenie, związane z obcowaniem z Twoją marką jest równie ważne co produkt i usługa

Krok 6 – spisz cele marketingowe – co chcesz osiągnąć np. za 5 lat

Krok 7 – zaplanuj budżet na swoje działania – ile pieniędzy możesz wydać na realizację celów

Krok 8 – rozpisz plan marketingowy – jakimi środkami i narzędziami osiągniesz swoje cele

Krok 1. Zdefiniuj obszar, na którym działasz

Niezależnie od tego w jakiej branży działasz, zawsze zaczynasz układanie strategii marketingowej od analizy rynku.

Patrzysz, co się sprzedaje w Twojej specjalizacji, na co jest aktualnie popyt, jakie trendy dominują na rynku, a także jakie są segmenty odbiorców.

Jest to dość przyjemny i wdzięczny etap, bo nie dość, że możesz lepiej poznać swój rynek, to często dostajesz odpowiedzi na temat zasadności Twojej oferty. Już teraz łatwo dojrzeć okazje rynkowe.

Staraj się dowiedzieć, jak głęboki jest rynek, który masz na oku.

Mniej więcej określ, jaki jest popyt na to, co chcesz klientom sprzedawać. Dowiedz się też czy Twoja konkurencja jest dobra w tym, co robią i czy Twoje umiejętności pozwalają Ci na pobieranie pieniędzy za to, co robisz.

Analizować rynek musisz przez wszystkie dostępne źródła:

1. przez internet – prawdziwa kopalnia, możesz sprawdzać tam całe mnóstwo statystyk, ilość wyszukiwań poszczególnych słów kluczowych. Polecam:

Na stronie Neil’a Patel’a możesz wpisać frazy kojarzące Ci się z Twoim biznesem i zobaczyć, jak często jest to wyszukiwane w internecie.

2. poprzez social media – czytaj komentarze ludzi pod filmami tematycznymi na Youtube, dołącz do grup na Facebook’u o podobnych zainteresowaniach jak Twoja branża

3. przez fora tematyczne – podobnie jak w grupach na Facebook’u, fora są miejscami, gdzie ludzie dzielą się swoimi problemami w danym zakresie, poszukują porad, proponują rozwiązania i chwalą to, co jest robione dobrze, a krytykują to, co złe.

4. ankiety wśród potencjalnych klientów – możesz samemu stworzyć grupy na portalach społecznościowych, wątki na forach. Nawet możesz podejść do kilkudziesięciu osób i zapytać, co myślą o takiej ofercie i czy bym im w czymś pomogła.

Krok 2. Przeanalizuj komu sprzedajesz

Kolejnym krokiem jest zastanowienie się, do kogo chcesz skierować ofertę – do niszy czy klienta masowego? Czy klient jest segmentu “Kowalskiego”, czy może kierujesz swoją ofertę do segmentu premium.

Wejście w segment klientów zamożnych pozwala ustalić wyższe ceny i marże, wymaga jednak na starcie większych inwestycji w marketing i budowanie wizerunku.

Zaś wejście w segment klientów masowych opiera się na wysokim wolumenie przy niższych cenach i marżach, a to wymaga też innych kanałów dystrybucji i promocji.

Może klient premium mimo rzadszych zakupów da Ci więcej zarobić? Albo rodzaj oferty nie jest w stanie zaspokoić klientów z większym portfelem? Im więcej pytań będziesz sobie zadawać, tym więcej znajdziesz odpowiedzi.

Pamiętaj jednak, nie ma ofert dla każdego. Niezależnie od tego do kogo będziesz chciał dotrzeć to musisz skupić się na potrzebach i problemach grupy docelowej. Ludzie kupują coś po to by się dobrze bawić lub by rozwiązywać jakieś problemy.

My stworzyliśmy sobie kilka pytań, które zawsze wykorzystujemy przy tworzeniu strategii marketingowej. Jest to nasz uniwersalny szablon, który w każdym przypadku daje nam potrzebne informacje. Ty możesz oczywiście mieć inne, nasze są takie:

1) Jaki problem/potrzebę mają moi potencjalni klienci?

2) Czy problem/potrzeba jest silny/-a?

3) Kiedy najczęściej występuje?

4) Jak go rozwiązują/zaspokajają?

5) Gdzie go rozwiązują/zaspokajają?

6) Czy najpierw szukają rozwiązania darmowego?

7) Czy są w stanie sami go rozwiązać?

8) Czy mają duże możliwości wyboru rozwiązania?

9) Co jest dla nich niezbędne w rozwiązaniu

Krok 3. Określ konkurencję

Znowu najlepszym narzędziem jest internet. Korzystaj w wujka Google – pozwoli Ci znaleźć firmy z całego kraju. Ale skorzystaj też z katalogów firm – łatwo szukać firm lokalnych i stacjonarnych.

Chyba jednym z najlepszych źródeł, z którego sam też często korzystam jest ten post (uwaga, po angielsku):

Tak w skrócie – Neil Patel pisze, że w uproszczonym modelu, konkurencja dzieli się na 4 typy:

•  bezpośrednią czyli to są firmy, które mają takie podobne produkty/ usługi jak Ty oraz mają ten sam cel dochodowy

•  pośrednią, są to firmy, które mają podobne produkty/ usługi, ale mają inny cel dochodowy

•  zamienniki czyli firmy oferujące zastępcze produkty/ usługi do Twoich, ale mające taką samą grupę odbiorczą

•  internet, firmy z tej samej branży, ale działające w internecie

Musisz dokładnie przeanalizować konkurencję. Jest na to kilka sprawdzonych metod.

1. SimilarWeb – totalny must have, sprawdzasz swoją konkurencję skąd bierze się ich ruch na stronie, gdzie się reklamują itd.

2. Sprawdź ich SEO czyli pozycjonowanie. Wpisz w Google słowa kluczowe, które by pasowały do Twojej firmy i zobacz jak dużo firm wyskakuje. Im więcej stron firmowych tym większa konkurencja i trudniej będzie Ci się przebić na szczyt.

3. Social media – sprawdzaj ile mają fallowersów, ile filmików, gdzie, jakie mają komentarze, ile ich mają, jak ich społeczność się angażuje itd.

4. Sprawdź czy oferują jakieś content czyli czy posiadają np. jakiś blog. Jakiej długości mają posty (min post musi mieć 1500 słów), czy wyczerpują w 100% tematy. Oceń tez inne materiały, które wrzucają na YT, Facebook i wszędzie indziej gdzie są.

5. Jednym z lepszych sposób by poznać konkurencję jest też stanie się klientem swojej konkurencji – zrób drobne zakupy u kilku konkurentów, Zobacz jak działają, jak rozwiązują problemy, jaka jest ich obsługa klienta, jakie mają ceny, jaka jest ich jakość itd. Wyrób sobie swoje zdanie na ich temat, a potem zapamiętaj to, co dobre (to się przyda w Twojej firmie).

Więcej przeczytasz w poście Neil’a Patel’a. Musisz wszystko połączyć w całość. Jeśli dobrze to zrobisz z łatwością wykonasz kolejny krok.

Krok 4. Określ swoją ofertę i przewagę nad konkurencją

Jest to kluczowy etap dla całej Twojej strategii. Dlatego więc powinieneś to bardzo solidnie przeanalizować, by móc zaproponować klientowi coś wyjątkowego. To może być to samo, co oferuje konkurencja, ale ubrane w inne barwy. Coś, co po końcowym zakupie lepiej zaspokoi oczekiwania Twoich klientów. Z pewnością na ten krok musisz poświęcić wystarczająco dużo czasu, bo tylko dobrze opracowana oferta się sprzedaje – nawet gdy masz średni marketing.

W tym momencie możesz poczuć lekką blokadę w kreatywności, ale znając swój profil klienta, swoją konkurencję, mając przeanalizowany rynek i w ogóle rozumiejąc, co chcesz sprzedawać, nie jest to takie trudne.

Zachęcam do przeczytania artykułu o strategii marketingowej – w szczególności zwróć uwagę na punkt 5) Przewaga nad konkurencją. Myślę, że bardzo Ci pomoże.

Krok 5. Zaplanuj rozwój marki na każdym etapie drogi zakupowej klienta

Najważniejszy krok zaraz po ofercie i strategii przewagi nad konkurencją.

Droga zakupowa klienta dzieli się na 2 grupy i składa się z 8 części:

1) Droga potencjalnego klienta:

  • uświadomienie
  • rozważanie
  • ocenianie
  • wybieranie

2) Droga klienta:

  • powitanie
  • używanie
  • zaangażowanie
  • ponowny zakup

Możesz myśleć, że klient, który już raz od Ciebie kupi nie będzie przechodził drugi raz przez pierwsze 4 punkty.

Niestety, nic bardziej mylnego.

W BwR wierzymy, że klient, który zakupił u nas jest jednocześnie w obu kategoriach.

Przecież to, że raz dokonał zakupu, nie oznacza, że nie może zacząć rozważań nad innym rozwiązaniem podczas korzystania z Twojego.

Ten aspekt sprawia, że musisz szalenie dokładnie przemyśleć rozwój swojej marki na każdym etapie drogi zakupowej.

Zaplanuj, jakie doświadczenia i emocje będą towarzyszyć klientom po zetknięciu się z Twoją marką i kiedy.

Czy będzie to edukacja lub rozrywka? A może w drodze potencjalnego klienta to pierwsze, a potem drugie?

Jak potencjalny klient uświadomi sobie, że istniejesz? Jakiego środka komunikacji użyjesz, by dotrzeć do niego? Jak łatwo będzie mu wybrać Twoją ofertę? Co zrobisz, gdy kupi i jak go powitasz w gronie klientów?

No i najważniejsze – jak łatwo dasz się zapamiętać ludziom?

Od tego, jak będziesz często im się przypominał zależy, czy w sytuacji zakupowej przypomną sobie o Tobie. W efekcie, czy zakupią od Ciebie.

W dobie tak silnej konkurencji to w jaki sposób klienci angażują się w zakup od Ciebie zależy rozwój Twojego biznesu.

Nikt nie chce już przeżywać tego samego, bo bardzo często lepsze produkty i usługi są na wyciągnięcie ich ręki.

Ludzie chcą doświadczać. Dlatego chociażby podróżują.

Produkt lub usługa musi zaspokajać potrzebę lub rozwiązywać problem. To fakt.

Ale sposób, w jaki kupujący doświadczy i zauważy to rozwiązanie są równie ważne. Od tego zależy, czy w ogóle dojdzie do zakupu.

Nie wierzysz? Spójrz na ten raport, w którym już na 6 stronie jest wspomniane, że „80% kupujących mówi, iż doświadczenie, które zapewnia firma jest równie ważne co jej produkty i usługi.”.

Silnym i rozpoznawalnym markom łatwiej sprzedawać. Ale wiąże się to z ciągłym udoskonalaniem doświadczeń, jakie klienci przeżywają po zetknięciu z nimi.

Krok 6. Spisz cele marketingowe

Zaczynamy mięsko czyli to, co chcesz osiągnąć.

Cele wyznaczają kierunek dla działań, koncentrują się na rynku i kliencie.

Dzięki określeniu celów, wiadomo dokąd dążą poszczególne działania marketingowe, jakie mają przynieść efekty, jak stwierdzić czy zostały zrealizowane i w jakim stopniu się to udało.

Będą Ci bardzo potrzebne podczas sporządzania planu marketingowego – czyli ostatniego kroku na naszej liście.

Bardzo dużo nowych przedsiębiorców myli cele marketingowe z celami biznesowymi. Strategia nie powie Ci, ile zarobisz tylko w jaki sposób osiągniesz dany cel.

Mimo tego, cele marketingowe służą do osiągania celów finansowych.

Na przykład, jeśli przedsiębiorstwo postawi sobie za cel finansowy osiągnięcie zysku w ustalonej wysokości, to musi sobie postawić za cel marketingowy osiągnięcie sprzedaży, która pozwoli wygenerować taki właśnie zysk.

Podziel sobie cele:

1.  Ogólne – czyli takie z odległymi ramami czasowymi. One nie muszą zawierać też konkretnych liczb. Np. za 5 lat Twoja firma ma zmienić wizerunek, albo wejść na nowy rynek, wprowadzić nową linię produktów.

2.  Szczegółowe – wymagają liczb i ram czasowych. Cele szczegółowe mają pomóc w osiągnięciu celów ogólnych. Np. by Twoja firma za 5 lat wprowadziła nową linię produktów to za 3 miesiące musisz sprzedać 200 tys. szt. aktualnych produktów. Za 6 mc musisz zdobyć dwóch nowych partnerów biznesowych. Za kolejny rok produkcja musi wytwarzać 20 tys. produktów miesięcznie itd.

Cele marketingowe powinny więc:
•  być konkretne i możliwe do zmierzenia, a więc wyrażone w kategoriach wartości lub ilości;

•  być opisane poprzez wyniki, jakie mają zostać osiągnięte;

•  być realistyczne, lecz jednocześnie stanowić wyzwanie dla wykonawców planu;

•  być uporządkowane hierarchicznie, uwzględniając kolejność realizacji, ale od końca. Wpierw zaczynasz od celów ogólnych i dopiero    skupiasz się na celach szczegółowych;

•  uwzględniać termin, w którym ma nastąpić osiągnięcie celu.

Przykłady:

Osiągnąć w roku 2019 obrót w wysokości 150 000 zł, co stanowi 5-procentowy wzrost w stosunku do roku ubiegłego.

Zwiększyć w ciągu 2 lat udział na rynku o 7%.

Do końca 2019 roku osiągnąć sprzedaż na poziomie 100 tys szt.

Krok 7. Zaplanuj budżet na swoje działania

Według raportu Deloitte firmy przeznaczają średnio 7,5% swojego obrotu na budżet marketingowy.

W wartość tą wliczonych jest mnóstwo wskaźników ekonomicznych i marketingowych, które w każdym przypadku będą trochę inne.

Między innymi są to Customer Lifetime Value (CLV) czy Customer Acquisition Cost (CAC).

No i tak się okazuje, że te 7,5% od obrotu firmy to taki złoty środek dla większości dużych przedsiębiorstw, jeśli chodzi o budżet marketingowy. Bez względu na koszt pozyskania klienta czy cenę oferty.

Takie firmy już mają ugruntowaną pozycję, ich marka jest rozpoznawalna, referencje spływają, a stali klienci wracają po więcej.

Niektórzy w tych 7,5% wliczają jeszcze koszty związane z wynagrodzeniem marketingowców.

W przypadku małych firm (do obrotów 1 000 000 zł i pracowników poniżej 10), które pragną się rozwijać w podobnym tempie ten % powinien być trochę większy.

Moja sugestia to 10%-15%. Dlaczego?

Po pierwsze, 7,5% z 10 000 000 zł to i tak więcej niż 15% z 1 000 000 zł.

Po drugie, mniejsze firmy nie są tak rozpoznawalne na rynku, co giganci. Znacznie mniej osób o nich mówi, a ich marka nie jest na tyle silna, żeby w sytuacjach zakupowych klienci sobie zawsze o nich przypominali.

No i dochodzimy do firm, których obrót, tudzież zysk wynosi 0!

W takim wypadku należy pamiętać, że oprócz pieniędzy mamy również inny zasób, którym jest czas.

Niestety, nie oddelegujemy za niego zadań, czy nie wykupimy bilbordu na mieście.

Możemy go natomiast wykorzystać do napisania kilku artykułów i porozsyłania ich, gdzie tylko można (nawet mail’owo do potencjalnych klientów).

Bądź udzielenie się na grupach Facebook’owych, na których poszukiwane są Twoje produkty lub usługi.

W skrajnych wypadkach można nawet wybrać się osobiście do firm i porozmawiać z nimi. W końcu sprzedaż to też forma marketingu.

Gdy nie mamy pieniędzy, musimy wtedy część czasu roboczego poświęcić na marketing. Proponuję 40% w ciągu dnia.

W przypadku 10 godzinowego, dziennego systemu pracy są to 4h. W tym czasie możesz napisać jeden artykuł mający minimum 1500 słów, podjechać do 2, 3 firm (czasami nawet więcej, bo jak wiadomo, nie wszyscy będą chcieli z nami porozmawiać) albo przejrzeć grupy internetowe.

Adam Grzesik w swoim artykule w naTemat.pl fajnie opisał temat budżetowania firm. Jeśli chcesz wiedzieć więcej na temat, to przeczytaj jego artykuł.

Krok 8. Rozpisz plan marketingowy

I tak oto docieramy do końca. Teraz czas byś obmyślił, jakimi środkami i narzędziami osiągniesz swoje cele marketingowe.

Zapewne jakiś czas temu pomyślałeś sobie: “kurczę, chciałbym pracować na swoje i nie mieć żadnego szefa. Tak, od dzisiaj jest to moim celem. Za miesiąc muszę być panem własnego losu”. Gratulacje, bo wyznaczyłeś cel. Kanałem, by to uzyskać było otworzenie przez Ciebie firmy. Firma posiada jakieś produkty/ usługi, które są narzędziem umożliwiającym Ci osiągnięcie wyznaczonego celu.

Narzędzi jest mnóstwo. Od loga, przez identyfikację wizualną, strony www, sklepy aż po aplikacje, nawiązywanie nowych kontaktów biznesowych, wyposażanie swojego biura w nowe urządzenia itd. Musisz być kreatywny, mieć świadomość istnienia różnych narzędzi oraz świadomości, czego możesz się po nich spodziewać. To wszystko też dobierasz pod budżet swój.

Podam Ci prosty przykład.

Cel: Do końca miesiąca sprzedaż 10 klientom mojego produktu. Spójrz proszę na poniższy screen (jest to zestawienie średniej sprzedaży w % ponad 10 tys. sklepów):

Zakładając, że działam w branży meblarskiej i mam mieć sklep tylko i wyłącznie internetowy, wybieram kanał dystrybucji mojej oferty w formie mailowej. Konwersja w tej branży poprzez e-mail marketing to 1.78%, ja podchodzę do tego realnie i zakładam, że na początku uda mi się zrealizować 1%. Z czasem moja praca będzie polegała m.in na optymalizacji by ten wynik był coraz lepszy. Czyli wychodzi na to, że muszę dojść do 1000 osób, by sprzedać mój produkt 10 klientom – oczywiście zakładając, że nasza oferta jest prawidłowo skonstruowana.

Dalej muszę opracować plan, jak mogę do tego dojść.

Mając mały budżet muszę sam wziąć sprawy w swoje ręce. Szukam w internecie firmy/ osoby potencjalnie zainteresowane moim produktem z mojej grupy odbiorczej i piszę 50 maili dziennie. Mogę przyspieszyć tę operację wykupując bazę maili.

Jeśli mam więcej kapitału dobrym pomysłem będzie stworzenie prostej strony www z opisem mojej usługi, z formularzem kontaktowym i skorzystanie z reklamy Google Ads. W tym czasie mogę zająć się innymi celami. Wiem, że jest to dla Ciebie mało praktycznie i lakoniczne, ale narzędzia muszę być projektowane indywidualnie. Podam Ci większość z nich, które każdemu proponujemy w zależności od biznesu bo po prostu zawsze działają:

•   strona www

•   blog

•   formularze zakupowe

•   strony www z możliwością zakupów

•   identyfikacja wizualna

•   gadżety reklamowe

•   grafiki outdoorowe (bannery, plakaty, ulotki)

•   copywriting

•   grafika reklamowa

Podsumowanie

Wiem, że możesz mieć mętlik w głowie teraz. Odpocznij, prześpij się, a potem przeczytaj ten tekst jeszcze kilka razy.Utworzenie skutecznej strategii jest czasochłonne, szczególnie gdy nie robi się tego na co dzień, ale może zrobić to każdy.

Małymi kroczkami i do celu.

Pamiętaj, że raz stworzona strategia nie oznacza, że zawsze będzie działać. To, co stworzysz trzeba przetestować. Potem optymalizować w celu polepszania efektów.

Jeśli się okaże, że w praktyce Twój plan nie działa, potrzebne są zmiany i aktualizacje.

Co jakiś okres musisz i tak poświęcić na to czas – to, co rok temu było aktualne, dzisiaj już nie jest.

Jeśli masz jakieś pytania, to pisz do nas albo w komentarzach, albo na maila – zawsze odpowiemy.

A teraz niespodzianka, na którą czekałeś. Jeśli nie jesteś pewny, czy strategia, którą napiszesz może być skuteczna, użyj poniższego formularza, by ją do nas przysłać! Sprawdzimy ją dla Ciebie za darmo.. Nic nie ryzykujesz! Wystarczy, byś skorzystał z poniższego formularza. Lub możesz użyć tego linku, by przejść na oddzielną podstronę do załadowania swojej strategii marketingowej. Najlepszości i brand on!



Administratorem danych osobowych jest BwR STUDIO z siedzibą w Łodzi, przy ulicy Tomaszewicza 4/69, email: kontakt@bwrstudio.pl.
Dane wpisane w formularzu kontaktowym będą przetwarzane w celu udzielenia odpowiedzi na przesłane zapytanie zgodnie z Polityką Prywatności.

Bartosz Mikołajczyk

Bartosz Mikołajczyk

Od 2009 roku przez 3 lata pracował przy dużych produkcjach filmowych. Nauczył się, jak należy kierować dużym zespołem, by osiągnąć zamierzony cel. Z jego doświadczenia korzystały duże centra handlowe ( tj, Galeria Łódzka), Lilla House i wiele innych. Wychodzi z założenia, że najlepszym pracownikiem jest pieniądz. Wolne chwile spędza na salach treningowych i na poznawaniu tajników motoryzacji.

0 komentarzy

Wyślij komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *